谈判博奕

广州    2019年6月28日开课    费用:2000元/人
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课程介绍

【课程目的】

1. 通过布局、守局。

2. 帮您充分解决销售谈判如何搜集信息。

3. 如何报价和回旋保障成交的?#20302;?#31574;略。

此课程让你感受谈判即表演、谈?#24515;?#35753;步的艺术……

充分为您呈现“让步可以,除非交换”的精髓!


【课程特色】

看透?#23616;省?#35757;练双赢思维;

掌握精细化谈判准备技巧;

学会顶尖?#20302;?#21450;谈判策略;

学会价格谈判并促成交易;

训练商界专业的谈判高手。


【课程大纲】

第一章:谈判动力——什么是谈判的关键

设问:谈判的动机是什么?谈判要掌握什么才是关键?

动力:利益?#24039;?#21153;根本

分类:单赢双赢之比较

思维:双赢的谈判思维

表现:双赢的不同表现

案例:《三国演义?#20998;?#26361;操的智慧

讨论:谈判中如何实现双赢?

 

第二章:谈判准备——有备而来,无往不利

设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑?#20445;?

时间:时间?#21069;?#21452;刃剑

地点:主场客场第三方

人物:我是谁他?#36136;?#35841;

事件:知已知彼SWOT

目标:开盘目标与底线

退路:拟定好备选策略

讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场?#20445;?/span>

 

第三章:?#20302;?#25216;巧——了解信息,增进感情

训练拷问:谈判中如何撬开对方的嘴,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?

入题技巧(开门见?#21073;?/span>

提问技巧(问得巧妙)

倾听技巧(多听多记)

阐述技巧(说到点上)

答复技巧(见招拆招)

?#20302;?#38556;碍(三种障碍)

谈判中如何问,听,说,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何通过?#20302;?#35753;对?#36739;不?#33258;?#28023;?/span>

 

第四章:谈判策略——?#20998;?#26007;勇,条件交换

案例演练:你做为公司的采购/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程?#24515;?#20915;定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?如何才能坚持到我们期望的水?#21073;?#20004;军对垒,实战在课?#32654;?#24320;始……

1.开局策略:前期布局

开价策略、遛马策略、不愿策略

还价策略、集中精力、钳子策略

讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?

2.中期策略:守住优势

请求领导、避免敌对、服务贬值

折中策略、抛球策略、礼尚往来

讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?

3.后期策略:赢得?#39029;?/span>

黑脸白?#22330;?#34453;食策略、让?#35762;?#30053;

反悔策略、小恩小惠、草拟合同

讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?

 

第五章:价格谈判——条件交换,争取更多

训练拷问:谈判中?#24515;?#20123;办法让对方能在价格上?#26696;?#20986;更多?#20445;?/span>

对?#36739;?#32473;更多的条件

首先:防止只谈价格

其次:探对方的底线

然后:使用交换筹码

总结:五次价格攻势

销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?#35838;?#20204;一降再降对方就觉得赢吗?

采购讨论:采购方如何才能探对方的底?#35838;?#20204;有什么“砍价”的?#20302;?#31574;略?

 

第六章:谈判成交

训练背景:成交?#34892;?#20160;么迹象呢?当成交迹象出现时又?#34892;?#20160;么策略可以帮助成交呢?

信号:消除防备意识

方法:20种成交方法

讨论:当对方不为所动?#20445;?#25105;们该怎么办?

当对方犹豫不决?#20445;?#25105;们该怎么办

 

第七章:控制谈判

训练拷问:谈判中我们能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握?

1. 控制准备:了解对方谈判动机

2. 控制策略:

压力控制:传统控制三种压力

力量控制:八种力量增强控制

性格控制:四?#20013;?#26684;长期控制

3. 摆脱控制:

走出困境:对抗僵持僵局发火

当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱

销售讨论:销售方有主动可?#26376;穡?#38144;售中如何变被动为主动?

采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?

 声:教&练  问&答


【讲师团介绍】

讲师  陈明

新闻学硕士,管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市场营销系主任、教授、硕?#21487;?#23548;师,清华大学、西安交通大学、英国威尔?#30475;?#23398;EMBA、美国普林斯顿大学MBA项目的特聘教授。研究领域为竞争战略、营销规划、创业教育、电子商务与网络营销、商?#30340;?#24335;创新。社会兼职有:中华人民共和国工业和信息化部品牌培育专家、广东营销学会副会长、中国品牌战略研究中心主任。

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讲师  黎一郴

IPCA导师、QCD管理专家

曾任职于世界500强企业(日资、美资)

IPCA指定导师, AMBA?#20998;?#31649;理协会?#29616;?#19987;家,多家国内知名企业全年指定顾问

中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师

2002年首届中国十大杰出培训师

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讲师  王鉴

曾任原世界500强美国辉瑞公?#23616;?#22269;区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。

他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,

致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。

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讲师  季锴源

应用管理心理学专家

 北京师范大学珠海分校 心理学教授

 北京师范大学(珠海)心理学研发中心主任

 中国人民大学继续教育学院特聘教授

 浙江大学管理心理学总裁班特邀教授

 广西大学商学院特约教授

 《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家

 《培训》?#21448;?#29305;邀管理心理学专家

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讲师  李力刚

中央教育电?#29369;?#24405;播、中央人民广播电台连续直播嘉宾,全国100多?#19994;縭犹?#26368;受欢迎的录播培训师,美国贝恩咨询特聘专家,阿里巴巴战略合作讲师。联想集团增?#30331;?#36947;总监、内聘讲师。北京大学经济学院总裁班、清华继续教育学院总裁班、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院总裁班等。



培训对象及参考条件
职场精英
开课信息
举办时间:2019年6月28日 培训费用:2000元/人 举办地点:广州 - 广州市天河区
报名咨询
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