海外客户开发维护与外贸参展技巧

北京    2019年11月29日开课    费用:4200元/人
课程介绍

课程目的:

1.个性化客户定义模板

2.公司卖点提炼

3.特点利益销售法练习运用

4.如何介绍产品介绍流程

5.销售成交方法及运用

6.如何运用贸易展会前、中、后开发客户

7.分享贸易展会销售管理工具表单

8.客户档案卡

9.解决方案模板

10.针对深度合作客户的销售回顾法

11.不同合作阶段客户维护策略和方法

课程形式:

培训通过互动方式,课程结合企业具体状况设计,案例?#33268;郟?#23454;战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业?#21487;?#23450;做,帮助企业解决实际瓶颈,辅导实战管理技能。

课程大纲:

第一部分  如何主动营销推广,?#34892;?#33719;取海外订单

1.适应海外市场变化调整营销模式       

a)买家采购模式变化、市场变化

b)我们面临的维护、深度开发客户、拓展市场目标客户挑战

c)从贸易战中学到什么?改变什么?

d)如何提供附价值服务?

e)服务模式变化,报价员时代已过去

f)团队合作模式理念,单打独斗时代已过去

g)全新的贸易服务趋势 

... ...

2. 海外市场开拓,客户维护应具备的能力:

A)如何鉴别锁定目标客户和市场能力

a)鉴别和评估我们目标客户能力

b)定义客户级别和潜力能力

c)了解客户关注点,兴趣点

d)?#34892;?#37492;别客户是外销团队的管理重点

e)目标客户的定义和分析

f)如何在电话沟通中鉴别和评估

g)如何在商展中如何鉴别客户?

h)如何在公司接待中鉴别客户?

... ...

B)提炼公司、产品服务卖点能力 

a)什么是你公司、产品的独特卖点

b)您的现有客户为何向您采购?

c)什么能为您吸引更多的买家?

d)您认为与您公司合作的主要收益是什么?

... ...

C)将公司卖点转化为客户的利益能力 

a)利益销售法

b)特点和利益的定

c)利益销售的重要性

d)我们产品的特点与利益

e)利益销售的步骤

f)利益销售的技巧

g)如何从讲解员到销售员的转变

h)实战案列?#33268;?#20998;享

D)积极主动的销售成交能力 

a)销售员与讲解员区别

b)建议强力的销售成交意愿

c)关注客户的购买信号

d)如何避免沟通中被买家拒绝

e)销售实战成交方法分享与练习

E)营销和开发客户能力 

a)销售和营销区别

b)你的产品是买出去的还是卖出去的?

c)数据库营销

d)如何激活丢失和休眠客户。

e)营销推广的7个关键能力

3. 如何利用贸易展会开发客户

A)展前如何?#34892;?#20934;备和推广

a)明确你的参展目标

b)如何准备展品的要素

c)如何准备?#34892;?#30340;销售资料/工具?

d)怎样培训和训练参展团队?

e)展前如何推广?

B)展中如何与买家?#34892;?#27807;通

a)如何吸引买家进入你展位,开场白的策略

b)现场如何评估真假买家

c)如何在展中高效记录买家信息 

d)展中如何展示产品,如何与买家谈判,报价

e)展中如何收集行业信息

f)访谈记录表单工具运用

g)谈判中如何发现客户的签约信号和时机 

h)商展应注意的销售礼仪

C)展后?#34892;?#36319;进客户的方法与技巧

a)展后评估买家以及分类策略

b)如何?#34892;?#36319;进展后销售线索

c)展会后如何针对不同等级的客户跟进方法

第二部分 如何?#34892;?#22320;深度维护和管理客户技巧 

1.给客户定级评星 

a)细分客户(个性化,代理商,经销商评估)

b)了解客户的采购习惯、模式、趋势

c)评估销量和潜力

d)客户档案卡建立

e)客户的吻合度与我们匹配度

f)客户优势、SWOT分析

g)客户的常见的反对意见

... ...

2.与客户的深度合作策略和技巧

A)针对客户的解决方案式销售技能 

a)什么是解决方案式销售

b)一站?#35762;?#36141;方案

c)整合采购方案+营销方案是最好的附值 

d)如何向客户提供方案策略?

e)制定方案要素

f)方案等级

g)客户是如何评估方案的?

... ...

B)针对客户阶?#20301;?#39038;方法 

a)给客户阶段性回顾/总结 

b)公司进展(update)

c)销售回顾 

d)Excel 表运用 

e)新方案推荐,why

f)了解客户进展 

... ...

C)引领客户销售、促销年度计划

a)年度参展计划

b)拜访计划

c)培训计划

d)在线沟通、社交媒体营销

D) 组建大客户团队 

a)大客户的种类和特点

b)了解大客户的采购过程

c)客户关注什么?

d)客户的采购决策过程和特点

E) 不同合作阶段客户维护策略和方法 

a)刚合作时的维护方法

b)2-3次返单后的合作方法

c)长期合作客户的策略、方法

d)小组?#33268;?不同合作阶段客户维护策略

3.外销团队运作风险控制

a)如何控制日常运作风险

b)如何应对不同国?#19994;?#39118;险

c)如何防范贸易运输风险

d)如何防范支?#26007;?#38505;

... ...

4.回顾总结,问题解答

讲师介绍:钟老师

海外营销培训师,拥有20年的贸易和销售渠道管理经验, 在过去的十多年?#24615;?#38271;期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买?#19994;?#30495;实需求和我们供应商外贸团?#29992;?#20020;的挑战。在外销团队管理,销售实战方面有十多年?#30446;?#22269;公司管理和培训经验。曾任上海?#20449;?#22269;际工商学院EMBA、北大国际MBA国际营销项目讲师

著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何?#34892;?#21442;加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。



培训对象及参考条件
企业管理层、海外营销公司、进出口部门、外贸企业老总、贸易部门等涉及海外市场人士
开课信息
举办时间:2019年11月29日 培训费用:4200元/人 举办地点:北京
报名咨询
确定报名,?#30053;?#25253;名表 [ 最高补贴20%! 价格更低,服务更好,全面保障 ]
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