大客户销售技巧与项目运作实务

深圳    2015年8月21日开课    费用:4200元/人
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课程介绍
2015年06月26-27日 深圳




2015年07月17-18日 上海




2015年08月21-22日 深圳




2015年09月19-20日 深圳




2015年11月28-29日 深圳




2015年12月25-26日 深圳






课程背景




如果你没有大项目运作能力


1、项目发现少而且质量差


2、掌控不了客户,丢单率高,浪费时间、机会和公司资源


3、低价竞争,中标也很苦


4、陪标无数。


5、粘不住客户,?#25216;?#27425;客户就不见了,或者无法深入。


6、价值优势体现不了


7、常常被“关系”所困惑


8、优势常常不能变为胜势,苦心经营老半天,被竞争对手轻松摘走


9、项目状态糊里糊涂,实际上已经丢单了都还蒙在鼓里,等待陪标结果。


10、从公司角度来看,就是销售员很多,产单量不行,浪费?#29616;亍?br />

掌握运作能力、演绎项目优势


1、以大公司?#32422;?#22885;运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。


2、传授核心运作技能,创造性的提炼出意向形成机制原理,学会运作项目中客户决策的核心逻辑。


3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。


4、掌握发现项目和立项技巧,好的选择意味着高的成功率。要知道销售状元是从节约您的宝贵时间开始的。


5、给你销售狼?#36816;?#20859;,因为你有了预?#24515;?#21147;,你知道那些事情非做不可了。


6、演绎优势、展开项目:意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目,调动客户,演绎优势,形成意向,锁定项目,全过程运筹与推动项目。


7、深度而切中要害的项目管理工具,收获果实。管理的关键就是抓好运作和管理,抓好时间节点、事件节点,人员激励,从而提高成功率。




适用学员




•销售从初级通向中高级水平的基础课程


•需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理,产品经理, 部门主管


•项目运作型的销售,百万级,千万级,甚至亿级别的大型工 程类项目型销售。


•建筑工程行业,灯光行业,通讯行业,IT 类型的项目。




课程特色




•理论联系实际:从实践中来,到实践中去;理论联系实际,大幅度提高项目运作水平。


•真实性:真真实实的项目,真真实实的案例教学,还原惊心动魄的打单过程,让学员学到实战的本领。




课程大纲




第一部分 项目运作---事关成败




项目越大,运作越关键


本单元学习目标:通过两个真实的案例,了解大项目运作过程中的常见问题,了解大客户销售需要的科学知识和个人素?#39318;?#22791;,销售人员仅靠勤奋做项目还不够,只有用心做项目才能迈向高峰。




一、平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目!




一个成功的运作,可以拿?#29575;?#30028;级的项目


平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟




二、一个2500万项目的失败案例




即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司


运作过程的失败,遭致后期招标全面被动




三、项目运作中问题点和?#35757;?br />



1、切入问题




问题A:不知道如何切入项目,黏住客户


案例学习:5000万的奥运项目中,客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的,最终排除重重?#20064;?#22842;得制高点的。




2、推进问题




问题B:了解到关键决策人后无法采取行之?#34892;?#30340;行动来推进项目


奥运案例中,如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。


失败案例中,随手拈来的大好机会错失了,遭致后面被动?#32622;媯?#20854;实,推进工作环环相扣,一环出破绽,即导致最终败局。


问题C:在项目的推进过程中,关键工作开展不下去,不知道如?#20301;?#20248;势为胜势?


奥运项目业主要设?#21697;?#26696;,这是两难决策,最后成功化被动为主动,并将优势变胜势,招标引导成功,最终双赢


问题D:客户决策链判断错误导致丢单


奥运项目中决策者错综复杂,多路厂家都有自己的支持者,如何把握关键决策因子,失败案例中,没有像狼一样盯死老板,在意向形成机制上会出现什?#27425;?#39064;,对后期招标到底产生多大影响?


问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平,常常出错


奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司,来势汹汹,但是,我们如何冷静判断,并作出冷静判断。


问题F 面对高层关系介入,我们如何处理?


的确很多项目中有高层关系介入,有真有假。面对这些问题我们有什么对策?


问题G 对客户意向形成机制缺乏认识,糊里糊涂跟踪项目,收获成果靠碰运气,案例中我?#19988;?#27714;一起?#27492;?


a 失败案例中,哪几个环节没?#24515;?#22815;把握客户的态度满意和意向形成,贻误战机,导致后期处境被动?


b 项目运作和管理能力不足,导致白白?#37327;唷?#20851;键因子态度形成没有完成任务,没有促成“甲方”满意,看?#27425;?#39064;出在哪里?


c 没有把优势变胜势,锁定项目的时机把握不好


d 缺乏?#20302;?#26041;便?#34892;?#30340;工具,帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。


3、收果问题


问题H 常见的招标方式不熟悉,和客户配合不默契,即使优势明显,也常常低价招标,甚至丢单


奥运项目中,自己的公司资质不够的时候,同时,传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候,是如何处理的?


问题I 什么时候是自己优势状态和劣势状态,识别时机,锁定意向


开始客户选择产品的标准对自己不利,是如?#38382;?#21035;并采取对策的,后来优势状态形成之后,优势如何锁定意向的。




第二部分 意向形成机制




打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑


本单元学习目标:客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的,如何看出是对竞争对?#20013;?#25104;客户意向,还是我们的产品形成了客户的意向,另外,对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。




一、项目运作中看不透的困惑




一个名?#24179;?#36710;的招标故事




二、意向在项目中的作用




招标要做到心中无标




三、意向形成机制----决策地图DMI




1、什么情况下客户购买你的产品


2、关注态度,利益平衡


3、从态度到意向形成,客户选择的科学


4、DMI表,客户决策链?#32422;?#23458;户态度的相互作用----意向形成机制


5、BATT案例,态度分如何转化为意向购买行为




第三部分 项目运作基础




军?#24405;?#35201;掌握天、地、人之军事要素


本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。




一、关系




1、关系的性质和作用


2、关系的几个层级


3、建立支撑性关系


4、既是顾问,?#36136;?#26379;友


5、案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划




二、产品和服务属性




1、产品一定要专业,产品经理的职责


2、FFAB原则


3、产品属性调研表


4、案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。




三、商务




1、掌握商务应该学会些什么


2、价格,关系,技术的权衡


3、是科学也?#19988;?#26415;


4、案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向




四、DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。




1、决策链表


2、形成机制


3、如何使用


4、清晰明了的地图,为博弈分析打下准备


5、案例:填不出的表格,意味着丢单也在情理之中




五、项目信息的挖掘




1、案例:某公司行业研讨会的策划


2、品牌提升


3、代理商


4、技术交流会


5、主动拜访


6、关系介绍


7、行业主管文件,建设计划,上层关系




六、项目运作过程的五个阶段




1、五个阶段


2、不同阶段的客户心理分析


3、不同阶段的判断和竞争机会分析


4、不同阶段的机会窗信号


5、保密工作和阶段控制


6、案例:一个大项目的运作过程介绍




七、立项




1、立项的项目运作阶段分析


案例:广东?#36710;?#24066;政府网项目


2、立项的客户态度与决策链形成机?#21697;?#26512;


案例: 天津某大厦1500万景观灯光项目,没?#20449;?#28165;楚客户决 策形成机制,导致后面看不懂客户的行为。


3、立项的主因素与价值优?#21697;?#26512;


案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案 例,昆明8000万的灯光案例


4、立项之客户行为分析与判断


案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上 下,损失了人财物,浪费了大量时间。


5、立项的几个基本点总结




第四部分 项目运作过程




------勤奋是你的双腿,智慧是你的双眼




本部分内容:分析问题、审时度势;制定策略、取得胜势。学会确定意向形成机制,并学会分析判断问题,对每一阶段的状态进行分析,然后制定对策。




一、切入项目,施展拳脚




1.兴趣点切入


2.黏住客户,构建?#20013;?#24615;的关系


3.了解兴趣点


询问


观察


推理,有几分福尔摩斯的能力


人?#24066;?#24687;


案例:西北银行案例:得知三级网信息也非易事


4.权衡性问题的调研


了解权重,方知胜负关键


技术交流与业主权衡性问题


因?#20248;判?br />

案例提供让客户评价


新特性与业主权重调查


案例:自己的关键因素优势却在客户心目中权重不高。所?#36816;?#20204;的项目运作中,总有一特殊工作环节加在项目运作里面,成功运作诸多国家级大项目。




二、推进:态度加分,确立满意




1.意向形成优势


2.DMI决策形成机制


3.案例题目10道,提高分值的种?#36136;?#27573;


案例一:必要性分值,决不能疏忽


案例二:权重高的分值,竭尽全力


案例三:提高优势因子的权重


案例四:客户现有的评价标准


案例五:容忍度评价


案例六:无中生有,增加决策因子


案例七:利用影响力关系


案例八:改变权重结构


案例九:降低竞争对手分值


案例十:策划时间节点




三、竞争博弈,意向形成




1.博弈表和意向形成


2.什么会阻止意向形成


3.案例题目9道,博弈手段种种


案例一:因素上的阵地战


案例二:?#32769;?#23436;成满意度的态度转变工作


案例三:敌方优势,寻找突破口拖延,等待我?#19988;?#21521;形成


案例四:珍惜关系建构窗口,不要临?#21271;?#20315;脚


案例五:主动策划,主动行动


案例六:意向形成评估,时机上的博弈


案例七:大胆判断,果断出击


案例八:动态博弈,高层关系


案例九:关系型伙伴的寻找和合作


4.意向形成时机的把握


进程分析


意向形成信号


意向的三种模式


意向进入形成期的判断


案例:没有分析,信号已经到来却不知道,结果一周内窗口关闭了。


5.案例,没有及时锁定意向,煮熟的鸭子飞了




四、锁定意向,收下果实




1.招标类型和规范书的种类


2.如何决定对自己有利的招标模式


3.博弈表和招标过程的把握


4.招标博弈案例


案例:无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标,结果经过神机妙算,预测到第二天对手的行为,结果?#24179;?#23545;手阵局。


案例:客户内部矛盾和决策机制研究明白,手握王牌,配合客户决策,锁定胜局。




五、跟踪服务,兑现满意




1.客户业务上满意


2.情?#26032;?#24847;


3.关系建构满意


4.案例:一个成功的老销售,是如何呼风唤雨的。




第五部分 项目运作计划,跟踪,监控




-------效果监控胜于行动监控,效果却藏于客户的心里




本单元目的:计划要监控才能?#34892;В?#30417;控不仅是销售在做什么,更重要的是监控客户端的销售有什么进展,我们销售有质量的行为有没有做?客户态度满意了没有?意向是否在形成。




一、项目状态评估表




1.Pse表的使用


2.上司评?#32769;率簦?#38450;止项目失控


3.销售自己评价,给自己一个指导


4.案例:对新销售员跟踪不力,致半年无果。领导也失职。




二、项目跟踪?#22270;?#21010;表




1.跟踪表的学习


2.跟踪表的Pdca


3.和DMI表联合使用,分析?#22270;?#21010;,评估和实施


案例:海陆空联合作战,空军完不成任务,陆军也进不去。一个计划没有监控而导?#29575;?#36133;的销售案例,某大学校园网,煮熟的






讲师资历




蒋建业:资深讲师,资深顾问




•华为公司原企业网事业部南部大区经理


•港湾公司广东办事处主任


•港湾公司大企业?#20302;?#37096;总经理


•上海广茂达首席营销官


•上海?#36164;?#20809;艺总经理


•成功销售近10个亿的业绩


•组织策划近200个广告促销和宣传活动


•复旦大学经济学硕士,企业管理研?#21487;?br />

•培训过的客户有三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,深圳好家庭,瑞?#38752;?#36798;,中国移动等几十家知名公司。


A.专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研?#21487;?#25968;学 学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。


B.实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目有实际运作经验


C.培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色

培训对象及参考条件
•销售从初级通向中高级水平的基础课程
•需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理,产品经理, 部门主管
•项目运作型的销售,百万级,千万级,甚至亿级别的大型工 程类项目型销售。
•建筑工程行业,灯光行业,通讯行业,IT 类型的项目。

开课信息
举办时间:2015年8月21日 培训费用:4200元/人 举办地点:深圳
报名咨询
微信报名(18938639020)可获全国最低价!还送精美礼品!
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请您尽量详细填写上述内容,?#21592;?#24037;作人员给您更?#38750;写?#22797;


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