企业自动运转系统——中小型企业发展路径

易创培训网 2019年1月25日 作者:孟森


一、做好商?#30340;?#24335;定位

什么是商?#30340;?#24335;

企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式称之为商?#30340;?#24335;。

企业商?#30340;?#24335;的区隔将来越来越明显。常见的企业商?#30340;?#24335;有以?#24405;?#31181;。

1、分销(批发)模式

面向全国批发:在全国有批发市场的城市有很多,面向全国批发的市场比较少,主要有山东的临沂、浙江的义务和温州等城市的批发市场。

跨省批发:全国有几个区域市场做得比较大。?#28909;?#35199;安、沈阳、成都、武汉、广州等城市的批发市场。

省内批发:全国各大省会城市都会有大型的批发市场。

跨区批发:一个中心城市向周围地级市批发的市场。?#28909;?#24464;州、即墨、德州、鸦鸿桥等城市的批发市场

地区批发:全国几乎每个城市都会或多或少的有几个批发市场。

2、零售(店面)模式

批发市场零售:一份部分企业在批发市场批发的同事,重点针对零售的客户零卖。?#28909;?#20116;金市场、小商品市场的经营业户。

批发零售一条街。很多城市的老汽车站或火车站周围原来是批发市场,有的城市批发市场搬走后,还有很多业务没有搬走,继续进行零售和小批量的批发。

零散开店。有些企业分布在城市的各个角落销售。主要的客户面对周围的?#29992;瘢?#36824;有的面对打工的建筑工人。销售额不大,但是毛利率比?#32454;擼?#32780;且不欠款。

乡镇店面。不论那个行业、那个城市在乡镇都有规模较大的店面,在乡镇相?#36234;?#20559;,价格控制相?#36234;?#22909;,能保证一定的毛利?#30465;?/p>

3、终端销售模式

写字楼办公模式。许多直?#29992;?#23545;大用户、大终端的企业,由于都是大客户那里进?#22411;?#38144;,没有零售,不接待散客,就不需要有店面,租赁写字楼办公即可。写字楼的房租费用相?#36234;系停?#23481;易获得净利润。

门店展示与办公模式。有的企业做终端但是客户需要经常到店面看产品,客户?#19981;?#36827;行考察,这时候就需要门店展示和办公结合。为了降低费用租用一般地段,一楼门店展示,二楼以上用于办公和会议、员工培训。

4、国际贸易模式

第三方平台:企业可?#36234;?#21161;第三方平台,如阿里巴巴国际站、中国制造(made in China),世界工厂(Forbuyers)等,搜集客户,进行销售。

自建平台:在各个语种国家建立网站,在当地进?#22411;?#32476;推广,吸引流量。这么模式针对客户比较精准,制定策略就会更切?#31995;?#22320;的实?#30465;?/p>

展会:参加各种国际展会和国内的广交会,直接向国外客户展示产品,客户更精准,成交率会高一些。但是费用相?#36234;细擼?#36817;几年,?#20301;?#23458;户的质量也在下降。关键是会后收集到名片要进行跟踪,上门进行产品展示和推销,才有可能达成更多的订单。单纯等着客户联系我们,会减少很多成交。

5、电商模式

自建平台。自建平台可以将已有客户引导到网站上进行交易,增加人气。在通过各种推广,增加平台的流量。也可?#36234;?#21161;其他平台的流量,逐?#38477;?#20837;到自己的平台上。

零售平台。借助第三方零售平台,如?#21592;?/a>、天猫、京东、唯品会、工品汇等电商网站,推广产品,寻找客户。这些平台非常成熟,客户非常多,而且很活跃,通过销售这些平台,掌握推广的技巧,容?#33258;?#21152;销售。

批发平台。借助第三方批发电商平台,如阿里巴巴、京东批发、垂直平台等电商网站,寻找零售的客户和二批的客户、部?#31181;?#31471;用户,达?#19978;?#21806;的成果。

跨?#36710;?#21830;。见前面(国际贸易模式,第三方平台)。

6、混合模式

以上几种模式相结合。根据自身的实?#26159;?#20917;,把以上几种模式利用起来,以一种模式为主,其他模式为辅,形成自己独到的营销模式。临沂恒安劳保目前的模式是一渠道分销为主,其他所有的模式都在用。

如何解决批发和终端的矛盾?

恒安劳保的解决方法是,遇到客户做终端和我们发生冲突?#20445;?#24658;安劳保主动退出,交给客户来进行维护和服务。但是我们做成的终端用户,交给我们自己的客户进行服务?#20445;?#35201;求必须企业必须从我们这里进货,价格随行就?#23567;?/p>

二、职责分工明确

1、完善组织结构。公司进入公?#20928;?#38454;段后,就必须对组织架构进?#22411;?#21892;,把销售、采购仓储财务人力资源等职能分开。

2、部门职能明确。各部门的职能界定清晰,形成简单明确的部门职能清单,每个职能的描述不要超过六个字,这样每个部门负责人都能熟记,张口即来,也能?#32454;?#25353;照自己部门的职能去做事情。

3、岗位职责清晰具体。部门职能确定后,将各项职能分解?#35762;?#38376;的各个岗位上,变成岗位职责,形成岗位说明书。

4、每项职能的流程顺畅。部门的每项重要职能都会形成一个工作流程,将每项流程梳理清楚形成流程图。

三、建立规章制度

1、基本的制度有:

销售制度:开单制度、货款跟踪制度、发货跟踪制度、发票跟踪制度、对账制度、收款制度

采购制度:采购制度、订货跟踪制度、付款制度

仓储制度:入库制度、出库制度、配货发货制度、退货制度

财务制度:付款规定、报销规定、差旅费用规定、盘点规定

人力资源:招聘、培训、绩效、薪酬、提成、员工关系制度。

2、制度格式:制定制度时必须有的内容?#24515;?#30340;(制定制度的目的)、范围(制度涉及到人或事项)、职责(执行该制度涉及到的岗位职责)、如何做、不这样做如何出发、制度的制定修改和解释权,制度合何时开始执?#23567;?/p>

3、及时制定制度。出现问题,必须通过建立制度规范行为,避免以后再出?#25191;?#35823;。

4、执行要奖罚分明。制度在执行的过程中,一定会遇到一些阻力,不能遇到阻力退缩。

四、建立团队

夫妻店经营到一定的程度后,会遇到瓶颈。如果再增加销售收入,就必须建立团队,建立团队要思考以下问题。

团队需要多少人合适?

团队人员的知?#37117;?#33021;素质要求应该是怎样的?

怎么才能招到这些人?

如何面试和挑选?

新员工如何进行培养?

如何管理员工?

如何激励员工?

如何留住员工?



【作者:孟森

上一篇:不同阶段的企业经营管理要点
下一篇:如何维护经销商利益
【已浏览946次】
丛林吉姆黄金国返水
排列三带连线走势图 比分网即时比分500 新快3投注技巧 江苏快3是否真实 pc蛋蛋稳赚不赔全包压法 现在的社会学点什么好赚钱 亿宏国际彩票平台 pk10单双长期稳赚 福彩3D官网 幸运飞艇彩票计划软件下载 中国重工股票分析 外围投注平台有哪些 双色球胆拖投注表价格 青海体彩11远5开奖结果 时时彩后二和值经验 重庆时时计划下载